Hiç sizinle çalışmak isteyen, sizin de çalışmak istediğiniz bir potansiyel müşteriden o can yakıcı soruyu duydunuz mu: “Neden bu kadar pahalı?” ya da “Buna bütçemiz yetmez.”? Muhtemelen o an bir panik atağın eşiğine gelirsiniz. Soğuk terler dökülür, kalbiniz hızla çarpmaya başlar çünkü düşünürsünüz ki, “Tanrım, ne zamandır yeni bir müşteri adayı bulamamıştım, şimdi de bu zor soru geldi. Hemen taviz vermeli, fiyatlarımı düşürmeliyim!” Ya da tam tersi, “Buna nasıl cüret edersin? Bu benim emeğime, bilgime, kişiliğime hakarettir!” diye öfkeyle patlamak istersiniz. Bu durumlar, özellikle fiyat itirazları söz konusu olduğunda hepimizin yaşadığı ortak bir tecrübe.
Peki, bu gibi durumlarla nasıl başa çıkabiliriz? Fiyatlarımızı savunmak zorunda kalmadan, özgüvenle müzakere etmenin yolları neler?
Fiyat sorgulandığında paniklemek veya duygusal tepki vermek yerine, objektif kalmak ve durumu bir iş müzakeresi olarak görmek önemlidir.
Derin bir nefes alalım. Her iş ilişkisi, bir tür fiyat müzakeresidir. Fiyatın sorgulanması kişisel bir hakaret değil, sadece iki iş insanının bir konu hakkında konuşma şeklidir. Unutmayın, bu sadece bir fiyat. Bu sizin değeriniz değil, işinizin kalitesi değil, siz hiç değil. Bu tamamen ayrı bir konu ve ona süper objektif yaklaşmalısınız.
Fiyatınız, kişisel değeriniz veya işinizin kalitesi değildir; bu sadece bir fiyattır ve duyguları karıştırmadan ele alınmalıdır.
Fiyatınızla kendi benlik değerinizi ya da sunduğunuz hizmetin kalitesini karıştırmak büyük bir hatadır. Bir müşteri fiyatınızı sorguladığında, sizin insan olarak kim olduğunuzu ya da ne kadar yetenekli olduğunuzu sorgulamıyor. Sadece hizmetinizin bedeli hakkında konuşuyor. Bu ayrımı yapmak, duygusal tepkilerden kaçınmanın ve daha profesyonel bir yaklaşım sergilemenin anahtarıdır. Kendinize olan saygınızı koruyarak, yalnızca rakamlar üzerinden konuşmaya odaklanın.
Müşteri ve siz arasında karşılıklı çalışma isteği varsa, bu çok iyi bir başlangıç noktasıdır ve her şey müzakere edilebilir.
İki taraf da birbiriyle çalışmak istiyorsa, bu harika bir durumdur. Çünkü karşılıklı bir istek varsa, her şey konuşulabilir, her şeyin üzerinde müşteri pazarlığı yapılabilir. Anlaşma, tam da bu ortak fayda üzerine kurulur.
Böyle bir durumda kullanabileceğiniz çok etkili bir cümle var: “Anladığım kadarıyla birlikte çalışmak istiyoruz, bu beni çok heyecanlandırıyor. Ancak talep ettiğiniz fiyata bu işi yapamam. Peki, nasıl yaratıcı çözümler üretebiliriz ve bu projeyi, sizin için ‘mutlaka sahip olunması gerekenler’i karşılayacak, ‘sahip olunsa iyi olacaklar’ı ise sonra konuşabileceğimiz şekilde nasıl tasarlayabiliriz?” İşte tam da burada, müşterinin gerçek önceliklerini anlamaya başlıyorsunuz.
Müşterinin ‘mutlaka sahip olması gerekenler’ ile ‘sahip olması güzel olanlar’ arasında ayrım yaparak yaratıcı fiyatlandırma çözümleri sunulabilir ve böylece bütçeye uygun teklifler hazırlanabilir.
Bu ayrım, hizmet fiyatlandırması stratejilerinin temelini oluşturur. Örneğin, bir video prodüksiyon işinde “çekim ve bitmiş kurgu” olmazsa olmazlar olabilirken, “3D animasyonlu tanıtım” veya “lüks mekan çekimleri” olsa iyi olacaklar arasına girebilir.
Müşteriye sorarak, “Sizin için olmazsa olmazlar neler?” diye başlayın. Sonra, “Bunları bu fiyata sunabilirim. Peki, diğer üç özellikten hangisi sizin için en kritik olanı?” diyerek onları yönlendirebilirsiniz. Bazen müşteriler, “Aslında hepsini istiyoruz, bütçemizi biraz daha artıralım” diye geri dönebilirler ki bu harika bir sonuçtur. Daha gerçekçi senaryoda ise, bütçelerine uygun olarak en önemli özellikleri seçmek zorunda kalacaklardır. İşte bu noktada, bir uzman olarak devreye girip, “Bu özellik, maalesef gereksiz bir harcama olabilir. Size şu seçeneği öneririm, çünkü hedeflerinize en iyi sonucu bu getirecektir” diyerek danışmanlık yapabilirsiniz.
Fiyatı gerekçelendirmekten kaçının; bu, müşteriye üstünlük tanımaktır. Kendinizi eşit bir konumda tutun ve fiyatınızı sunun, savunmayın.
“Neden bu kadar para istiyorsunuz?” sorusu genellikle pek de meşru bir soru değildir. Fiyatınızı gerekçelendirmeye başlamak, müşteriye üstünlük tanımak demektir. Sanki kendinizi savunmanız gerekiyormuş gibi bir duruma düşersiniz.
Düşünün ki, yeni tanıştığınız ve çok beğendiğiniz birine gidip “Neden benimle sevgili olmalısın?” diye sorar mıydınız? Hayır, bu tuhaf ve saygısızca olurdu. İlişkilere eşitler olarak gireriz. İş dünyasında da durum farklı değil. Bir araba galerisine gidip “Neden bu araba bu fiyatta?” ya da bir süpermarkette “Bu marul neden 54 kuruş?” diye sormak ne kadar rahatsız ediciyse, kendi fiyatınızı açıklamak da öyle olmamalıdır.
Sizin fiyatlarınız, harcamalarınız, kar marjınız, yaşam maliyetiniz, deneyiminiz ve kaliteniz gibi bir dizi hesaplama sonucunda belirlenir. Bu noktada yapmanız gereken tek şey, potansiyel müşterinize fiyatınızı sunmaktır. Savunmak değil. “Bu benim fiyatım. Eğer birlikte çalışmak istemezseniz, tamamen anlarım. Her müşteri için bir satıcı vardır ve belki de sizin için doğru kişi ben değilim.” Bu yaklaşım, sadece özgüvenli değil, aynı zamanda size olan saygıyı da artırır. Unutmayın, her soru meşru değildir.
—
Sıkça Sorulan Sorular
Fiyat itirazları karşısında neden duygusal tepki vermemeliyiz?
Duygusal tepkiler, iş ilişkilerini olumsuz etkiler ve profesyonelliğinizi zedeler. Fiyat, kişisel değeriniz veya işinizin kalitesiyle ilgili değil, tamamen bir iş müzakeresidir. Objektif kalmak, daha sağlıklı ve mantıklı kararlar almanızı sağlar.
“Olmazsa olmazlar” ile “olsa iyi olur” ayrımı nasıl yapılır?
Bu ayrımı yapmak için müşterinizle açıkça konuşun ve projenin en temel, vazgeçilmez unsurlarını belirlemesini isteyin. Bu, projenin “çekirdek” kısmını oluşturur. “Olsaydı harika olurdu” denen ekstralar ise esneklik alanı sağlar ve bütçeye göre ayarlanabilir. Bu sayede, müşteriye özel ve bütçeye uygun çözümler sunabilirsiniz.
Fiyatımı gerekçelendirmemek neden önemlidir?
Fiyatınızı gerekçelendirmek, müşteriye müzakerelerde üstün bir konum verir ve sizi savunmaya iter. Bu, eşitler arası bir iş ilişkisi yerine, sizin kendinizi kanıtlama çabasına dönüşebilir. Fiyatınızı kendinize olan saygınızla sunmak ve bunu bir tartışma konusu yapmamak, uzun vadede daha profesyonel ve saygın bir duruş sergilemenizi sağlar.
